Clasificación de los mayoristas

La clasificación de los mayoristas según la actividad o productos vendidos presenta una homogeneidad de los productos incluidos dentro de cada grupo de actividad es utilizada por la Dirección de Comercio Interior en los estudios que realiza sobre la distribución comercial y consta de los siete grupos siguientes.

1.       Alimentación y bebidas
2.       Textil, confección y cuero
3.       Producto farmacéutico, perfumería y droguería
4.        Artículos de consumo duradero
5.       Comercio interindustrial de la minería y química
6.       Otro comercio interindustrial
7.       Otro comercio al por mayor

Los productos que distribuyen los mayoristas son de  diversos tipos y proceden de una gran variedad de sectores productivos, como se muestra a continuacion:

Compra de mercancías al productor o a otro mayorista    Agrupación y estandarización de los productos    Transporte de las mercancías    Almacenaje y conservación de los productos    Entrega l detallista o a otro mayorista    Credito a los clientes    Asunción de riesgos    Asesoría al detallista sobre: Características de los productos Nuevos productos Productos demandados Administración de pedidos y de inventarios Administración comercial Dirección administrativa

El mayorista puede realizar la totalidad o solo algunas de las funciones anteriores, lo que da lugar a distintas modalidades de comercio mayorista, según el servicio que preste.

       MAYORISTAS COMERCIALES

Son organizaciones de intermediarios que actúan por su cuenta asumiendo la propiedad de las mercancías.

Los mayoristas generalmente compran una gran cantidad de productos directamente de los distribuidores. El alto volumen las órdenes de compra por lo general mejoran el poder de compra de un mayorista. Muchos distribuidores ofrecen descuentos para un cierto número de artículos comprados o por la cantidad total gastada en mercancías. Los mayoristas adquieren mercancías, tales como teléfonos, computadoras, bicicletas, ropa, televisores y muebles. Las mercancías son frecuentemente destinadas a los minoristas.

Clasificación según las funciones desarrolladas

* Mayoristas de servicios completos: intervienen en todas las funciones que pueden ser         desarrolladas por mayoristas. Según la amplitud del surtido que comercializan pueden ser:

* Mayoristas de mercancías en general: gestionan varias líneas distintas de productos.

* Mayoristas de una sola línea: se centran en la selección de artículos de una línea o a lo sumo de dos (mayoristas de bebidas o de frutas)

* Mayoristas de especialidad: distribuyen solamente una parte de una línea de productos, proporcionando más información y servicios sobre ella (mayoristas de productos dietéticos o de ropa blanca)

* Mayoristas de servicios limitados:prestan menos servicios que los anteriores, aunque siempre llegan a ser propietarios de la mercancía.

* Cash and carry: forma de venta al por mayor en la que el detallista comprador se desplaza hasta el almacén del mayorista, selecciona y transporta él mismo los productos y los paga al contado al retirarlos del establecimiento. Funcionan con un régimen de ventas en forma de autoservicio y suelen estar localizados en la periferia de los núcleos urbanos. El transporte lo realizan los detallistas o consumidores institucionales y disponen de tecnología avanzada con desarrollo de la lectura óptica y aplicación de la informática de gestión. Preferentemente comercializan productos de gran consumo, aunque ocasionalmente tienen secciones de bienes de mayor duración o menor frecuencia de compra (textiles, electrodomésticos,…) Su política comercial se basa en costes reducidos y a política de promoción de ventas en la fidelidad y presentación sin ocupar personal que actúe externamente. Un ejemplo es Makro.

* Mayoristas transportista o mayorista en camión: realizan la actividad de venta y entrega del producto. En función de los pedidos que ha recibido de detallistas, adquiere los productos al fabricante y los vende en efectivo durante viajes programados periódicamente que realiza a pequeños establecimientos detallistas y colectividades (bares, restaurantes,…)

* Mayoristas drop-shippers (renuncia al transporte) o mayorista de despacho:comerciante mayorista que compra al fabricante y vende al detallista mercancías que se expiden directamente del primero al segundo sin pasar por los almacenes del mayorista. Adquieren la propiedad pero no la posesión de los bienes.Es el caso de Pixmania-Pro.

* Mayorista rack-jobbers o mayorista de estanterías: consiste en alquilar y explotar una estantería en el punto de venta por parte del mayorista. Envían, mediante el transporte oportuno, los productos a los establecimientos detallistas con el objeto de su exposición, fijan el precio de sus bienes, los mantienen en buen estado, se encargan de su exhibición en el punto de venta y de la gestión de sus existencias. Estos mayoristas mantienen la propiedad de los bienes y facturan a los detallistas únicamente los productos vendidos a los consumidores. El detallista percibe un porcentaje sobre las ventas.

Clasificación según la vinculación mantenida entre las empresas detallistas

* Mayorista independiente: mantiene plena autonomía en la compraventa, sin ningún tipo de acuerdo o asociación a largo plazo, aunque es normal que existe cierta fidelidad a proveedores y clientes a partir de las transacciones previas.

* Sistemas contractuales: acuerdos entre organizaciones para realizar determinadas tareas en conjunto.Nos encontramos con cadenas voluntarias o centrales de compras.

* Cadenas voluntarias: asociación comercial formada por uno o varios mayoristas a los que se adhieren un nº importante de detallistas para coordinar las funciones manteniendo cada organización la autonomía e independencia è logran ecos de escala y + poder negociador.

* Centrales de compra: primitivas agrupaciones de compra o cadenas voluntarias que      nacieron con la finalidad de realizar compras comunes, que en muchos casos se fueron transformando con unas estructuras más organizadas (IFA). Tipos:

1. Centrales de negociación de compras: tienen facultades para estudiar, seleccionar el surtido, fijar tarifas y baremos de descuento, pero no disponen de funciones ejecutivas.

2. Centrales de negociación y ejecución de compras: la central negocia y ejecuta los pedidos, incluso suele pagar directamente a los proveedores.

3. Centrales prestadoras de servicios: también denominadas sociedades de gestión, realizan servicios complementarios a los de abastecimiento, como intercambio de información e investigación de mercados, formación del personal,…

Clasificación según la localización del mayorista

* Mayoristas en origen: se sitúan próximos a los lugares de producción, generalmente en el mercado agroalimentario de productos perecederos.

* Mayoristas de destino: por el contrario sitúan sus almacenes próximos a los lugares de consumo, garantizando el abastecimiento de los grandes centros urbanos.

AGENTES INTERMEDIARIOS

No llegan a poseer los productos, ni por lo tanto transmiten su propiedad. Actúan por cuenta del vendedor o del comprador, facilitando los intercambios y cobrando por ello una comisión que se fija por lo general sobre el precio de venta.

1. Broker: facilita el contacto entre compradores y vendedores. Recoge las condiciones de la oferta y demanda, aunque la conclusión final de las transacciones queda en manos de las partes interesadas. A cambio obtiene una comisión en forma de un porcentaje sobre las ventas

2. Representante del fabricante: actúa de intermediario entre el fabricante y el detallista.  Es un profesional libre que representa a una firma, sin dependencia laboral alguna, para vender mercancías o servicios y difundir o divulgar marcas y productos, así como realizar otras misiones que le encomiende la empresa. Cuando actúan en mercados internacionales se les conoce como agentes internacionales.

3. Representante de compras: mantiene, a diferencia del anterior, una estrecha y continuada relación con compradores, por cuenta de quienes realiza las compras, reciben las mercancías, las inspeccionan y contratan transportes y almacenes. Los agentes de importación actúan en mercados exteriores y posibilitan que sus clientes tengan acceso a más productos y precios a nivel mundial

4. Comisionista: un intermediario independiente que llega a depositar la mercancía distribuida en sus almacenes y responder de ella aunque sin adquirir su propiedad. Es frecuente su actuación en mercados con frecuentes fluctuaciones de precios, como en los productos perecederos.

¿Por que surgen los mayoristas?

Cuando la cantidad de minoristas o clientes de una empresa es muy grande o se encuentran muy dispersos geográficamente la venta directa se transforma en un canal de gestión compleja y alto coste. Las razones principales son: la complejidad administrativa que supone gestionar un elevado número de clientes, la numerosa fuerza de ventas necesaria para atender a la clientela, el seguimiento de pedidos numerosos y de poco tamaño, las oficinas de venta o despachos dispersos, la gestión de existencias global y, finalmente, la financiación del canal (gestión de créditos y cobros).

En estos casos suele ser más eficiente la utilización de mayoristas o distribuidores, los cuales a su vez atienden a los minoristas o detallistas. Los distribuidores mayoristas son especialistas en el manejo de grandes volúmenes de ventas. Cuentan con la infraestructura adecuada en términos de fuerza de ventas, ponce rex sistemas de distribución física de las mercaderías y control de crédito a su cartera de clientes.

 Ventajas y Desventajas de los mayoristas.

La principal desventaja de los mayoristas es que agregan costes al producto y que disminuyen la rentabilidad de los productos que comercializan. Los mayoristas exigen márgenes que se añaden a los concedidos a los detallistas; aunque estos márgenes constituyen en definitiva su recompensa por los servicios que prestan.

Además los distribuidores pueden llegar a tener un gran poder de negociación frente a las empresas fabricantes cuyos productos distribuyen, porque suponen un gran volumen de la venta total de la empresa fabricante. Tiene también el efecto negativo de concentrar la demanda, por lo que la pérdida del distribuidor o su insolvencia ponen en peligro el volumen de ventas e ingresos totales de la empresa fabricante.

Sin embargo, los mayoristas son eslabones básicos del canal de distribución para consolidar la distribución de productos o servicios, al aumentar considerablemente la capilaridad de un canal de distribución y su madurez.

                         
                                                                                                                                            Sonia Rivera

Bibliografía:

*Comercializacion y retailing

De Juan Vigaray, Ma. Dolores

*Fundamentos de Mercadotecnia

Miguel Santesmases Mestre, 

Francisco Javier Valderrey Villar,

 Adriana Del Carmen Sánchez Guzmán